製鞋獲利王!鈺齊故意「不湊熱鬧」,讓冷門鞋款業績大熱

遠見雜誌 2022/06/10 11:47(107天前)
【文.白育綸】

2022-06-01

去年越南爆發疫情封城,製鞋業慘遭重創,更不少廠商倒閉退場。然而,戶外鞋王「鈺齊」卻逆勢成長,今年第一季獲利成長66.9%,更是高居製鞋三雄之冠。背後祕密,藏在董事長林文智的「冷門策略」。

1997年,鈺齊董事長林文智正面臨人生抉擇。當時剛創業做運動鞋,生意卻被大廠搶光,公司也陷入虧損。究竟要關廠認輸?還是放棄眾人搶做的運動鞋,轉入沒人做的冷門鞋款?

25年後今天,鈺齊成了名符其實的冷門鞋王。不只專做高技術門檻、高單價、冷門的戶外鞋;連工廠都位處冷門,完全避開其他同業的設廠熱點。

也因此,當2021年,許多鞋廠都因越南封城受創、面臨倒閉,鈺齊營收反倒逆勢成長,更搶下15個新品牌客戶訂單。今年第一季,鈺齊稅後淨利強勢年增66.9%。大幅超越寶成、豐泰,高居台灣鞋業三雄之冠。

鈺齊這套冷門策略,產學合作多年的雲科大教授吳先晃很有感,「如果你的想法市場上已經有了,林董根本不會理你。他要開發的,都是現在沒有、甚至沒人敢用的技術。」早從林文智創業之初,就一路力行至今。


圖/鈺齊近五年營收

不硬搶熱門運動鞋市場

「其實,原本我沒想過要創業,」林文智回憶,早期他在製鞋廠豐泰工作,並從基層做到副總,後來與公司理念不大合,心想,既然人人都要穿鞋,市場機會理應很大。

於是,1995年便和妻子廖芳祝離開豐泰,將僅有積蓄投入創業,搶攻運動鞋生意。「出來之後,才發現真的很難做,」林文智苦笑,他沒想到,少了豐泰的大廠光環之後,再也接不到以前大客戶訂單。尤其他過去最熟的Nike,更因競業限制,導致長達6年無法接單。

此外,由於運動鞋市場多被大廠瓜分,小廠只能勉強透過貿易商接小單,但利潤又被層層抽走,幾乎愈做愈賠。

「看一看就發現很難做,要嘛工廠關掉,要嘛就不要做運動鞋,自己找客戶。」林文智說,但當時,台灣鞋廠全都在做運動鞋,壓根沒人懂其他冷門鞋款,不只沒有設備技術,更沒有人才。

為此,林文智親自跑遍歐美摸索,只要不是運動鞋都研究一輪,舉凡皮鞋、馬靴、戶外鞋等都徹底摸熟。後來他見歐洲戶外活動、登山盛行,於是決定聚焦在機能、高單價的戶外鞋。

只不過,戶外鞋生產難度遠高於運動鞋。首先在安全性上,戶外鞋需要跋山涉水,鞋底、鞋面都要極高的硬度和強韌度,以確保安全。因此,配方就較運動鞋複雜許多,光鞋底就由四種材料組成,黏合的鞋膠也得精挑細選。

其次在防水透濕,由於戶外鞋動輒穿一整天,必須非常透濕,確保汗水蒸氣能排出,但同時外層又要能防溪水、雨水滲入。為此,林文智又花上一年,才取得防水透濕的GORE-TEX認證。

最後差在少量多樣。「Nike一張訂單100萬雙,但我們是1000雙起跳。」林文智說,因此鈺齊工廠常常一天得換兩、三次產線,同時因戶外鞋單價高,做工還必須精細,否則損壞一雙,損失也是運動鞋的好幾倍。

為求量少質精,林文智一方面要求員工細膩,另也建立起工廠快速應變、不怕複雜工序的文化。

幾年耕耘,鈺齊陸續接下指標戶外品牌訂單,如VF集團(旗下含Timberland、The North Face、Dickies),和WWW集團(旗下含 MERRELL),此外,還有許多歐洲百年老牌,生意愈做愈大。

體質佳、產地冷,閃過疫情

不過,2020年爆發疫情,一舉打亂全球鞋業供應;2021年更慘,越南下令南越封城,更迫使大量鞋廠停工。

「我一方面很擔心,卻又很高興,」林文智笑說,危機來臨時,才真正考驗廠商體質、應變力,也給了鈺齊搶市利基。

2021年,許多體質不佳的鞋廠紛紛倒閉收攤,但反觀鈺齊,2021年稅後淨利卻還逆勢年增32%,羨煞同業。

林文智解析,鈺齊勝出有兩大關鍵,首先是體質。過去鈺齊生產戶外鞋,員工早已習慣快速變動的環境、良率又高於同業,所以自然成為品牌轉單首選。

「那時候我要求,客人說什麼都要全力配合,」林文智說,儘管當時每天都改訂單、天天都在開會,但一定要忍過去,才能熬過危機。

同時,林文智也迅速啟動防疫措施,第一時間就採購大量感應消毒設備、口罩、疫苗,才免於因染疫大規模停工。

第二,攤開鈺齊產據點,會發現都和同業生產重鎮巧妙錯開,進而避開同業群聚、群體染疫的風暴。

「我的個性就是走冷門,不湊熱鬧。」林文智說,1995年,當同業全都擠向廣州設廠,鈺齊卻將第一座廠設在相對冷門的泉州。

儘管廣州交通方便又有完整供應鏈,但太多鞋廠搶進,反而導致當地面臨缺工、生產紅利銳減,因此林文智獨排眾議,挑上沒人去的泉州。

越南亦同,當同業爭相進駐胡志明市時,林文智再度另闢蹊徑,跑到沒人去過、河內附近的興安省。

「我想很遠,萬一10年後,這些熱門區域優勢沒了,工廠要搬家,扎的根不就白費了?」林文智說。

不看短期損益,深耕自動化

不過,產地選得再好,將來終將面臨人力成本上漲、缺工衝擊,且手工品質終究不比機器。所以,林文智還有一項超前業界的冷門武器:自動化。

早在五年前,鈺齊就找多所大學發展產學合作,期間投資上千萬。雲科大團隊教授吳先晃透露,過去許多產學合作容易胎死腹中,林文智卻非常積極導入和支持,今年,雲科大的鞋底自動噴膠產線也即將導入工廠實作。

2019年,鈺齊再找上一家鞋業自動化公司大氣電漿,盼合作「空氣製鞋」技術,取代傳統鞋業貼合製程。

大氣董事長張加強記得,有次鈺齊員工在會議質疑,傳統製程其實比自動化更划算,結果林文智旋即打斷說,「自動化才是未來,不管損益好壞都要投入。」

張加強觀察,林文智不會拘泥短期損益,儘管目前自動化成本仍遠高於傳統製程,但為了優化良率品質、減少人力,鈺齊願意大手筆投資,走在業界前端。

最重要的是,林文智平時還會到第一線督軍自動化進程,說起技術、材料也頭頭是道,員工見老闆如此積極,自然不會怠慢。

由於鈺齊長期投資自動化、員工單位產值也高,所以就算不幸遇上員工確診,產能稼動狀況仍可優於同業。

面對今年戰爭墊高原物料、通膨壓縮消費,林文智不太擔心,一來現在客戶庫存水位仍低;二來隨歐美解封,戶外鞋需求不會消失。反倒缺工是問題,恐怕未來對製鞋供給造成長期隱憂。

儘管無法改變外在危機,但林文智有信心,「只要工廠自身實力強壯,就算病毒、危機也頂多是威脅,不會病倒。」如今,鈺齊也正尋找下一代自動化技術,要持續走出獨到的冷門策略。

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鈺齊國際
成立時間:1995年
董事長:林文智
主要業務:戶外鞋、休閒鞋、運動鞋製造
資本額:18.6億元
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