新聞

談判桌的心理戰!先出價時該注意的 4 件事

經理人月刊 2018/04/23 14:00(28天前)


商務談判上常出現這樣的例子:開價方丟出一個驚人的數字,對方當然不可能接受,所以開始慢慢還價,最終,因為開價很高,所以成交金額依然遠優於開價方的底限。



開出「天價」在談判上的優勢,來自心理學中「錨定效應」(anchoring effect)指人們在做決定時,往往會過度信任第一時間取得的片段資訊(以此例來說,參考點是價格),並以此為基準,忽略評估金額是否符合目標物的價值。

《談判桌的經濟學與心理戰》作者瑪格里特.妮爾(Margaret Neale)提醒,優先出價有好處,但也要注意不要提出誇張到對方連還價都不願意的數字。妮爾建議出價時可考量以下 4 因素:

1. 文化期待
不同文化對於極端開價的認知差異很大,比如說,尼泊爾可以從 3 折、4 折開始殺價,所以首次開價也高;蘇黎世不能殺價,所以開價得更實際。同時,不同公司、團體,甚至不同職業的開價習慣也不同。比如說,工程師和業務的標準絕對不同。

2. 對手的準備程度
定錨有用與否,取決於雙方掌握多少資訊,不確定性愈高,定錨愈有影響力。比如說,台灣人幾乎都知道科學麵一包 10 塊錢,你開價 20 塊,所有人都知道不合理,定錨就派不上用場。

3. 數字相關性
考慮房屋售價時,一般人以為自己已通盤考慮所有影響因素,如房屋特性、屋齡、地點等。但妮爾研究指出,最後的價格還是會不自覺的被拉向「上市價格」,因為兩者都是「價格」,最相關。

4. 確切的數字
同樣以賣房屋為例,一個開出確切的售價如 1042 萬元(確切),另一個則是 1000 萬上下(籠統),確切者將更有可能以高價賣出。

哥倫比亞商學院副教授瑪麗亞.梅森(Malia Mason)研究發現,開價愈「籠統」,接受方愈容易遠離定錨。所以,即便籠統價格初始點比確切價格高,對方可能會認為,模糊代表出價方沒仔細思考,所以應該能砍更多價。

文 / 《經理人月刊》高士閔

(本文取材自《談判桌的經濟學與心理戰》,大寫出版;經授權轉載自《經理人月刊》2018年4月號,未經授權禁止轉載。)
FB留言