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輕推一把就拿下訂單!3個心理學技巧,燃起客戶的購買欲望

經理人月刊 2017/11/21 10:30(242天前)


文 / 《經理人月刊》邵蓓宣

「看電影就是要吃爆米花!」「我只想去超市買鹽,卻買回了一個炒菜鍋!」即使你平常根本不愛吃爆米花、還算有自制力,到了電影院、賣場,還是忍不住花錢買。為什麼?

根據心理學的研究,顧客掏錢購物的原因,很多是當下的「氛圍」使然,像是店內環境、店員的服務、周遭同伴的「勸敗」等等,創造了消費者「想要」大於「需要」的購物衝動。從業者的角度來看,如果能夠有技巧的引導,或許可以進一步增強消費者「想要」的欲望。

1.製造多數人認同的氛圍
人很容易受到多數人、社會所創造的價值觀影響。 當身邊的人都在用同一個產品,討論同一個話題,即使你不感興趣也會好奇。銷售員如果以引導的方式,告訴顧客「這款產品在我們店裡賣最好」「大部分上班族買『這個』的時候,都會再多帶『這一個』產品」。

以不經意、但親切的口吻,為產品製造社會認同,就能輕推消費者一把。

2.搶先說出顧客拒絕的台詞
銷售時,在顧客說出「不」之前,你搶先使用顧客可能會拒絕你的話術或藉口,很容易製造出反差感,產生說服力。

當顧客打算開始練習慢跑,到店裡挑跑鞋。你可以跟他說,「有人會說,慢跑的初學者不需要專用鞋,反正也不知道能持續多久。其實,正因為是初學者,挑對裝備才重要,避免運動傷害。」先排除顧客的疑慮,降低消費者的抗拒。

3.提供專業資訊
萬一上門的顧客很理性冷靜,對促銷折扣、賣場氣氛、流行趨勢或旁人「推坑」都不為所動,該怎麼辦?

切記,因為他們很重邏輯、專業,所以你要比他們更有邏輯、更專業。推薦菜色時,不要只說「我們的魚是今天現撈很新鮮」,可以換成「這道鯖魚的料理方式比較健康,您應該知道,鯖魚含有人體無法製造的不飽和脂肪酸,適合常吃外食的人」。透過提供有資訊含量的小建議,讓消費者從你給的建議中,有自行判斷的機會,比較能夠讓這類型的人埋單。


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(本文取材自《購物氛圍的心理學》,大是文化出版;經授權轉載自《經理人月刊》2017年11月號,未經授權禁止轉載。)
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