中華民國對外貿易發展協會數位商務處處長李惠玲 貿協B2C速成班 助攻錢進東協

能力雜誌 2018/03/06 12:01(168天前)
隨著新南向經濟學的發達,跨境電商已成為最具開發潛力的重要項目,台灣業者自然也嗅到商機,躍躍欲試,卻苦無良策對接商機;如今,主動出擊的貿協,從上架電商到開班授課,成為台廠挺進東南亞最可靠的力量。



中華民國對外貿易發展協會(簡稱:貿協)於2017年剛舉辦完「越南第2大電商平台Tiki來台採購說明洽談會」,Tiki創辦人陳山率領多位採購主管來台,籌備平台內的台灣專館事宜。他指出台灣是第1個和越南攜手合作跨境電商領域的國家,過去每年進入越南的台灣產品市值達21億美元,Tiki希望未來以跨境管道銷售台灣商品能超過上述數字。而Tiki台灣館已經於2017年12月底正式上線,能有這樣的合作契機,來自貿協的主動提案。許多人對貿協做的事總有既定印象,認為他們只提供資訊平台讓業者找尋廠商與詢價。不過,在新南向跨境電商計畫中,貿協已從過去輔助的角色轉換成主動出擊的單位!

電商體質檢測站

十幾年來「台灣經貿網」平台(tw.taiwantrade.com)協助台灣企業進行B2B(Business-to-Business)業務推廣、採用雲端架構、建置響應式網頁、進行Google Analytics分析,主動獲得買主偏好分析、對哪些產品最有興趣,甚至跟同產業的不同企業進行交叉比較。2012年為了強化台灣經貿網的體質並與B2C(Business-to-Consumer)需求接軌,更增設一個「買賣旺」網站iDealEZ (www. idealez.com)。

由於新南向政策中的跨境電商計畫是由政府帶頭、經濟部國際貿易局統籌、貿協作為執行單位,iDealEZ網站便作為後來新南向跨境電商的前導站,它具備B2C平台的雛型,裡頭包括資訊流、物流、金流,企業若有意願開拓B2C跨境電商事業,便能把iDealEZ當作經營東南亞電商前的實戰領域,在上面蒐集資訊、了解競爭對手、建構產品品項、操作金物流⋯⋯。貿協也透過iDealEZ輔導廠商,一頁一頁協助檢視廠家網站,讓企業知道怎麼讓人在數位大海中看見自己,同時提供各種課程傳授實際案例。

此外貿協還成立了「GD數位基地」(gd.taiwantrade.com),集結台灣電商需要使用到的資源,例如:電商服務週邊商家、人才庫、物流商、型錄拍攝廠商⋯⋯,帶動整體電商生態圈的成長。貿協透過「GD數位基地」提供線上輔導,檢測電商體質處於哪一階段?只要是經貿網會員都可免費進行初階諮詢,讓有心想要進行數位轉型的台灣中小企業,更快跨出第一步。

一站式到位整合

談到貿協協助企業進行東南亞電子商務的實質作為,貿協數位商務處處長李惠玲回顧貿協主動出擊的過程:「從2016年到現在,我們透過這段時間去了解東南亞當地電商的生態與優勢,特別找尋最值得信賴的電商平台,並由黃志芳董事長帶領同仁前往東南亞探詢合作、辦理創新台灣形象展,經過多方交流討論後,最後選定印尼的blibli及越南的Tiki電商平台合作,先由貿協跟對方建立橋梁、成立站內台灣館,讓廠商不用單打獨鬥到當地找尋經銷商,而是由政府出面,用集體的力量出擊。」她提到這過程非常不容易。「有太多細節需要磨合討論,這樣的跨國合作對越南Tiki來說也從沒做過,因此他們的創辦人與執行長慎重地率領7人團隊來台灣討論,除了告知他們能提供什麼資源,也讓我們知道廠商進到越南將會碰到哪些困難。」

李惠玲處長提到Tiki最引以自豪的是,他們雖然不是越南當地銷售量第1的電商平台,卻是當地消費者最信賴的電商。例如:一般東南亞電商退貨率很高,但Tiki退貨率非常低,只有0.95%,甚至南北越距離約1,650公里,是台灣的4倍長,但他們可以做到全國平均2、3天到貨,胡志明市與河內只需2小時。「他們希望與台灣合作的第1個跨境電商館,可以透過他們的優質物流服務享有一站式到位的整合服務,因此他們協助我們想很多辦法替台灣廠商接貨,以最低成本進倉。」李惠玲處長特別提到Tiki的用心。

在東南亞當地平台建置的台灣館,概念是「台灣好商品」,貿協持續協助廠商豐富品項,從中協助制定定價策略、優化網頁型錄、投入數位行銷,讓在地消費者看到、買到台灣優質商品,刺激銷售面。而目前這些平台的台灣館廠家,許多正是透過iDealEZ扶植、介接過來的,有了iDealEZ這個前哨站,能讓台灣廠商在準備好之後,自信地於東南亞平台一次到位。

在地平台幫挑熱賣品

分享起與東南亞電商合作的經驗,李惠玲處長印象很深,她提到東南亞許多企業在經營上十分嚴謹,並非民眾刻板印象裡的散漫。「舉個例子來說,我們在blibli上架200件商品,隔天可能就變成100件,因為他們審核很嚴謹,但好處是透過這過程無形中幫助我們更了解在地需求,因為平台絕對比我們更了解當地人的消費習性。」

此外,blibli的消費者力道也不弱,曾有廠商上架1個價位不低的包包,很快就賣掉了,足以證明只要是好品質的商品就很搶手,不見得價格低廉才能讓人買單。另一方面,在Tiki網站消費的信用卡使用率高達34%,超過越南平均信用卡持卡率20%,由此可觀察出Tiki消費者多為中產階級。

 4類商品買氣旺

那麼在這些東南亞平台上,哪些商品最受歡迎?李惠玲處長提到,由於他們的國民很年輕,生育率也很高,因此分別以4大品類:美妝、母嬰、生活用品、消費者電子賣得最好,也是台灣廠商能提供較有競爭力的品項。以下便舉貿協這些年輔導美妝、生活品牌的輔導案為例:

案例1-牧人企業

「牧人企業」自創品牌BEANNE,以美白、抗痘功效的珍珠膏行銷世界30餘國,為長遠經營東協市場,產品符合清真認證規範,同時經營中文、英文、馬來文Facebook專頁。為防範仿冒品猖獗的問題,牧人企業也用心回應,以多重包裝加強防偽,再透過貿協以台灣美妝品形象進行團隊戰,爭取在東南亞更高的曝光聲量,並在印尼blibli銷售,藉由貿協將商品型錄翻譯成印尼文,拓展更多東南亞市場。

案例2-鐵碳企業

經營吸盤掛勾品牌FECA的「鐵碳企業」,透過貿協輔導與Tiki的7人來台團接觸後,深切感覺市場的潛力,公司一行人馬上飛去越南,花時間採訪當地消費者對Tiki印象如何,大部分得到的都是「Tiki只賣好東西」的形象回應;同時,他們也觀察到越南無論是人民衣著或是購物網站,顏色皆為鮮明多彩,正好是自家產品的特色,可說是一拍即合。鐵碳企業獲得這樣的訊息信心滿滿,回國後便著手上架100多項商品,在銷售後更發現,Tiki商品運送非常有效率,能在專業包裝下,安全、準時地送達顧客手中,這樣強大的運輸體系能為企業節省不少物流與展店成本。

案例3-A+more

A+more愛加丹尼旗下包款曾獲得台灣金點設計獎的「鑫錡創意」,在台灣市場外,對擁有高度人口紅利及購買力的東南亞國家產生興趣,於是積極進入印尼blibli市場,貿協協助其上架、產品美編、規劃促銷活動,也針對直郵或寄倉配送給予建議,降低品牌進入東南亞的摸索時間與障礙,讓他們可專心開發商品、精進服務。

 B2C速成班開課

2018年開始,貿協繼續協助廠商進行數位轉型,聚集50家想進行東南亞跨境電商的廠家提供B2C速成班,讓許多還在猶豫、不知道怎麼操作的廠商邁出第1步,成功後便可一直複製下去。

李惠玲處長表示,輔導的過程難免有些曲曲折折,但這樣從無到有的陪伴,的確是許多台灣B2B廠商很需要的。因為這些廠商花了許多時間觀望,包含擔心先行入倉後的退貨逆物流成本,以及是否該從大量貿易變成少量電商的猶豫。針對前者的解決方式,在當地消費者多能包容15天運送等待期的情況下,2個電商台灣館提供業者以航空小包的寄送方式,畢竟許多台灣館商品在當地買不到或太貴,具有稀缺性。但針對後者猶豫的部分,李惠玲處長建議業者要先釐清企業本身的目標,一旦決定要做,就要專人全心投入。

數位浪潮席捲而來,電子商務的購物趨勢已銳不可擋,無論是否在新南向政策的框架下,企業在決定新方向時都要多看多聽,並盡快決定方向。在全心投入的時候,也別忘了有許多政府資源等著你來運用!


【採訪整理/蘇芩慧 圖片提供/貿協、達志影像】

【完整內容請見《能力雜誌》2018年3月號,非經同意不得轉載、刊登】
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