談判不是叫你勾心鬥角!高手得勝的關鍵:看懂「賽局」

經理人月刊 2018/08/17 17:32(90天前)


成語「黔驢技窮」的故事,講的是老虎第一次看到從貴州來的毛驢,外表長得很高大,起初因為害怕而不敢接近。後來看到這隻驢子除了大叫,就只會踢,沒有別的厲害之處,就撲上去將牠咬死。

《賽局高手》比喻,老虎與毛驢,可以看成是一個賽局裡的兩位玩家,你也可以想成在一個市場中,新廠商加入時,舊廠商因摸不清楚底細,不知道該如何回應,或是採取哪種競爭策略,遲遲不敢行動。

賽局就是一個玩家彼此猜想對方行動並出招的情境。賽局理論是 1944 年由數學家約翰‧紐曼(John von Neumann)和經濟學者奧斯卡‧摩根斯坦(Oskar Morgenstern),在《賽局理論與經濟行為》(Theory of Games and Economic Behavior)中提出。主要分析在一情境中,當一方有所得的時候,另一方必有所失,參與者應該在此基礎下預測他人的行為,並優化自己的策略。



商場不盡然是零和遊戲,也能共同創造價值

在商業賽局裡,由於參與者更多、局面隨時在變動,因此,很難只出現「你死我亡、非贏即輸」的零和局勢,更多時候權衡的是輸多輸少、贏多贏少、這一部分贏那一部分輸等情況。

因此,《競合策略》指出, 賽局中最好的策略,應該是「創造你能爭取的最大價值」,所謂的「創造」指的就是合作;「爭取」則是競爭。 創造或爭取價值,並非二選一。如果市場是一個大餅,應該盡量讓市場上的參與者,一起把餅做大(共同創造價值),或是,讓每個人分到對自己最有利的那一塊餅(爭取價值)。而做餅、分餅的策略,要靠賽局理論分析、推演。在賽局中的個人,第一步除了要先知道有哪些賽局的參與者之外,你還需要知道賽局裡 3 個重要元素,才能摸清局勢,進而擬定下一步策略。

分析賽局 3 元素,計算如何出牌最有利

1.附加價值(added values)
每位參賽者能為賽局帶來什麼。你可以想像成,在這份工作、這個情境中,沒有了誰,會變成什麼樣子,這可以讓我們知道誰在賽局中比較有力量。

例如電影《小鬼當家》(Home Alone)第一集中,主角麥考利克金( Macaulay Culkin)(我懷疑我們的讀者記得或知道小鬼當家?換成神力女超人怎麼樣?)只是眾多待選的男孩演員之一,他片酬約只有 10 萬美元;但等到電影熱賣,要拍續集,觀眾都認得這張臉,電影廠商無法隨意更換演員,麥考利金得到了約500萬美元的酬勞加上票房銷售紅利,附加價值高低轉換自然不言而喻。

2.規則(rules)
商場上有很多規則、約定、合約,這也是影響賽局的力量。規則會牽制你的策略。就像玩撲克牌一樣,同樣都是 52 張牌發給 4 名玩家,因為規則不同,玩牌七(sevens,又可稱接龍)時,拿到較多點數大的牌,容易導致你在最後出不了手牌而輸;但如果打橋牌(contract bridge),點數大的牌反而容易贏牌,就變成了玩家的優勢。

3.認知(tactics)
人們對賽局的認知會影響他的行動,如果你能能預測他人行動,就能做出更好的回應。認知,包含了你認為別人對該賽局的認知,以及你認為別人認為其他人對這賽局的認知。簡單來說,就是我認為你會怎麼做,以及我認為「你會以為我怎麼做」。

舉例來說,當你和一位合夥人經營一事業,當你的合夥人想退出,把股份賣給你,你要怎麼出價?假設你認為這個事業值 1 億元,但你知道你的夥伴認為這個事業值 6000 萬元,你出價 5000 萬元(1 億元的一半),合夥人肯定很樂意;但你可能只需要出價比 3000 萬更多一點,像是 3100 萬元(超過 6000 萬的一半),他就會非常高興地賣給你。

如果不能評估個別參賽者的認知差異,只站在自己的觀點擬定策略,你的行動可能會讓你吃虧。

賽局理論有助看清周遭環境,盤點自己的優劣勢,當你愈清楚這些賽局要素,就愈有可能找到改變賽局的機會,為自己創造更有利的分餅策略。


文 / 《經理人月刊》邵蓓宣

資料來源 / 經理人月刊
(本文經授權轉載自《經理人月刊》2018年8月號,未經授權禁止轉載。)

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