所有人覺得你賣太貴,該降價嗎?從南僑水晶肥皂,學決策的技術

經理人月刊 2018/08/17 16:22(214天前)


如果每個人都說你的東西太貴、賣不動,你要「從善如流」給折扣,還是捍衛價格到底?以水晶肥皂起家的南僑集團就遇到這個問題。

剛開始,所有的經銷商都不想賣南僑的產品,因為他們的肥皂一箱比別人貴 15 元(當時競爭對手一箱 20 公斤、賣不到 200 元,南僑一箱 18.5 公斤,要價 215 元)。經銷商甚至質疑:這種每天都要用的家用品,貴這麼多怎麼賣?

南僑表示,他們只會做這樣的肥皂。為了證明自己的產品好用,他們把這些肥皂拿到井水邊、河邊給專門洗衣服的歐巴桑試用,讓這些真正的「市場權威」認同產品,到最後她們買肥皂時甚至都還指定非南僑的不用。南僑集團會長陳飛龍指出,

做產品不要只想 3 年就回本或打平,而是準備好「就是要這麼久才賺錢」的心理,透過證明了產品品質,貫徹商業策略。

儘管確認了目標、決策,不是每個人都可以受到質疑而不動搖,堅持高價策略走到底。多數經理人的困擾恐怕是,每天都在擬好的計畫和實際執行中掙扎。《關鍵 4 秒》指出,對於行動力、意志力薄弱的人,解決問題的方法不在於擬定多少計畫,而是你是否能關閉三心二意的想法。當你確認了目標,你需要的只是把心中的破壞性對話,轉換成唯一的一個念頭:做就對了。



每項決策都是一種假設,以行動驗證可行性

管理學大師彼得 ‧ 杜拉克(Peter Drucker)在《管理的實踐》提到,經理人在做決策時,應該要遵循兩個原則:

1.    利益超過成本及風險,那就採取行動
2.    可以決定行動或不行動,但不要兩邊都做,以趨避風險或妥協

杜拉克指出,每個決策都是一種判斷,是「從若干項替代可行方案之中選擇一項」。一個決策的出現,多半是經理人根據經驗、各方見解、資料而來。既然是見解,就是有待證實的假設,用什麼方法證實,就是你的策略,而這個策略通常是許多方案比較的結果,但不代表只能死守這個方案。

舉例來說,當經理人今年要做到 A 目標,根據經驗執行了 A 方法,執行一半發現 A 方法反而離目標愈來愈遠,一開始討論時、多數人不贊同的 B 方法也許可以嘗試。總而言之,有效的決策者不會因為假設某個行動是對的,就認為其他都是錯的。

危急時不要草率行事,「不作為」也是一種作為

還有一種決策常常被忽略,也就是「不作為」。杜拉克指出,有效的決策者會問自己:「這個決策真的需要嗎?」大多數人常常以為遇到危急狀況,必須趕快採取行動,但如果仔細分析,真正狀況可能是:問題不會自己解決,但也不可能惡化;不採取行動還是有生機,只是採取行動會更好。

像是面臨財務危機的經理人,可能會呼籲縮減成本,但不見得有作用,如果真正的問題在營業部門與實體配銷上。要是經理人只是從較小的項目開刀,例如取消津貼、遇缺不補,最後事情沒能解決,反而落得苛刻的名聲。

回到南僑的故事,陳飛龍也提醒,面對變動很大的新市場,要有知變、應變的精神,但所有的「變」都不能越過原本吃飯的飯碗,也就是要顧好自己的能力與本業。

杜拉克提醒,有效的決策者,要不就行動,要不就乾脆不行動。只割一半的盲腸的外科醫生,和做了完整手術的醫生,病患同樣會面臨感染風險,但如果沒醫好,反而更糟。

對的事只做一半,永遠是錯的。

執行力 4 步驟,推動目標進展
決定做了,就要貫徹執行。實踐目標最重要的在於「執行力」。《執行力的修練》指出,如果要在工作中養成執行力,可從以下 4 個步驟著手:


1. 從日常事物中脫身
日常工作又可稱之為「旋風」(whirlwind)工作。要從「旋風」中抽身,你需要「聚焦」,不要同時進行多項挑戰。
 


2. 訂定指標
找到最重要的目標後,這時可以設立落後指標和領先指標。落後指標指的是無法更動的結果,領先指標是達成此一結果的方法。
 


3. 設置醒目的記分板
確保人人都知道目前是否正在朝目標邁進,看現在身處何處、應該達到何處,便於追蹤進展。
 


4. 定期檢視結果
每周或定期開團體會議,讓團隊成員自訂承諾、檢視上次會議後的承諾是否實踐。
 

文 / 《經理人月刊》邵蓓宣

圖片來源 / Youtube_@輕鬆FUN旅行
(本文經授權轉載自《經理人月刊》2018年7月號,未經授權禁止轉載。)
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