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「我買這麼多,不能再送我點什麼嗎?」談判常見的難題,一次破解!

經理人月刊 2017/07/20 08:39(90天前)

跟客戶談了兩個多小時,好不容易進入尾聲,對方出價卻低得離譜。你在心裡罵道,這根本是在破壞行情;也覺得很不甘心,都已經花這麼多時間在對方身上。最後,考量到這個客戶往後可能還會有很多合作,你決定接受那個不合理的價錢。回公司路上,腦中不斷浮現老闆不滿的神情,讓你焦慮不已。

許多交易的成敗都取決於最後的價格談判,即使事前沙盤推演了一番,還是很難完全掌握對方會使出什麼招數。《朝鮮日報》專欄作家、曾為三星等韓國大企業講授談判技巧的崔哲圭指出,談判桌上經常出現的技巧,基本上不脫以下3種:

1.壓力戰術
如果談判現場的冷氣故障、電風扇聲音太大,或是談判方不斷地按壓原子筆、手指敲桌子,對方可能就是使出了壓力戰術,目的就是為了擾亂你的心,無法做出理性判斷,甚至可能因為想要趕快逃離現場,而做出過多讓步。

如果你真的被這類戰術弄得心煩意亂,建議你暫緩做決定,最好改地方研商或延期再議,以免事後懊悔。

2.白臉與黑臉
這個做法很多人都不陌生,只是身處其中時,未必能察覺出來。比方說,你想要以1200萬賣房子,來看房的一對夫妻,先生一開口就說1000萬(黑臉),你的心情立刻沉到谷底。這時,看起來慈眉善目的太太提出了1100萬(白臉)你馬上又覺得好過多了。千萬別覺得太太的提議是可以考慮的,因為這跟你預設的價格還少了100萬。

3.步步為營
這是指在談判的最後瞬間,提出一個附帶的小要求,讓對方做出讓步的技巧。
假設你是服飾店員,一位客人進來店裡接連試穿了七、八套西裝,打烊前,他居然挑了最貴的那一套,還乾脆地把信用卡遞給你。正當你欣喜地準備結帳時,對方突然說,「我都買這麼貴的西裝了,你就送我一條領帶吧。」你會怎麼做?

其實,遇到這種客人你只要回答,「你的眼光真的很好,這條領帶真的很配這套西裝。這樣好了,你再帶一件襯衫,這條領帶就免費送你。」(本文取材自《價值談判》,先覺出版)

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文章首圖 / Shutterstock

整理‧撰文 / 張良姿

(本文經授權轉載自《經理人月刊》2017年7月號,未經授權禁止轉載。)
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