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別怕被占便宜 新創學4步 危機當作轉機

能力雜誌 2017/11/07 15:54(16天前)


老K是位新創業者,創業初期為了推廣商品,將產品擺設在別人的販賣場所,但因為當初沒談好合約,所以對方運用了他的產品做起服務生意,結果營收還相當不錯,但老K卻完全分不到服務所得的利潤,他覺得後悔莫及,於是向我求救⋯⋯。

【文/曾國棟 圖片提供/達志影像】

每一位新創業者在草創初期,總面臨著如何開拓業務的困擾,所以我對老K說其實你不用覺得可惜,轉念來想,對方反倒是幫忙做了市場測試,告訴你其實你的產品走服務的市場大有可為,現在你手上有產品,可服務的區域跟客戶也還有很多,何不就另外開闢服務生意,不單只是聚焦在商品的銷售,讓自己有更多元的市場空間?而未來當接受服務的人自己生意發展起來,使用量變大後,也會希望採購產品回去自用,這樣的做法在無形中鞏固了顧客來源,也為營收帶來更多保障。

讓別人試水溫


觀察老K這個案例,我們可以知道對於新創業者來說,除了從原本的單純販賣產品、相關耗材以外,其實還可以有租賃機器;賺取租金、耗材、維修費用的方式,或是如上所述轉化為兼營服務的生意這種模式。不同的商業模式除了營收可以由單一產品單純的一次性收入,增加為可以有不一樣的持續性收入外,兼營服務生意的模式對於本來的產品銷售也有廣告推廣的效果,更進一步可以面對有使用需求的客戶,了解客戶需求,不論未來做產品考量、顧客管理⋯⋯等都更有利基。

除了老K之外,前陣子我遇到一位找我介紹代理商的新創業者,他覺得現代人的生活忙碌,而且工作時間不定,販賣機的市場大有可為,於是他開發了即食商品的販賣機,有多種強大的功能,提高了販賣機的方便性,所以來找我介紹代理商。我跟他分析,他的想法沒有錯,但市場的定位跟格局可以再研究看看。以一家新創公司的產量、產能、資源來說,大量的訂單吃不下,少量的訂單沒有競爭力,不如跟知名品牌合作,提供機器販賣知名品牌產品,把機器放在辦公大樓、人潮集中的地方,並且跟知名品牌一起開發不同口味的商品,讓消費者保持新鮮感,或許在發展初期會更有可為。等到發展穩定後,不排除再建立自己的商品品牌,透過推廣自己的機器品牌,販售自行開發的商品,但那應該是下一個階段的事情了。

這位新創業者,他從本來的單打獨鬥,變成借力使力,在有限的資源下掌握最大的營收可能,而且從本來不確定市場接受度的摸索,變成較可預測市場規模的評估,對於降低新創初期的風險有很大的幫助。

當然,在運用多元的商業模式前,仍然還是要評估自己所擁有的資源,不見得多元就是最好的,有時因為資源不夠,反而需要聚焦,這部分仍需要審慎評估、彈性應用。

開發產品之後才重要

通常在開發產品時,會去思考要解決的問題或痛點主要會發生在哪種國家、性別、年齡、收入等級、健康狀況⋯⋯等情況的人身上,並依此蒐集相關數據先做初步的市場分類,了解市場可能的分布情況與規模大小後再投入開發,而後續的商業模式其實可以有幾種思考方向:

1.對症下藥
思考你的目標客層可能常出沒的地點、消費場合、消費時段⋯⋯等,可到現場去觀察或諮詢相關產業的朋友,了解目標客層可能的行為模式,較容易對症下藥。
2.複合式經營
思索產品或服務是否有機會複合式經營,例如多餘的場域空間作休憩、租賃、維修服務⋯⋯等,增加不同需求、不同時段的來客數。
3.主動跨界
產品或服務是否可跨越邊界,並且主動提供跨界的服務或功能,以創造不同的發展可能。
4.借力使力
以自己的優勢,搭配別人的資源,一起做一件事情以借力使力,並且彼此分潤,達到雙贏,再從這樣的基礎有順序的逐步達成最終目標。

商業模式百百種,絕對不是簡單的買賣關係所能囊括的,不妨多思考幾種營運的方式以及自己手上所能掌握的資源,才有機會找到更適合你自己的商業模式。(本文作者為大聯大投資控股公司副董事長)


【完整內容請見《 能力雜誌》2017年11月號,非經同意不得轉載、刊登】
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