能信嗎?賞屋人氣減 理由透心涼

住展雜誌 2019/09/25 17:00(48天前)

【文/住展雜誌】
房市市況有時冷有時熱,看屋人潮難免隨之起伏,但業者遭遇人氣低檔時,總試圖找理由加以解釋,可是有些說辭細想之後,似乎欠缺足夠的說服力……

許多消費者走進接待中心看房子的時候,除了聚焦個案規劃方面的大小細節外,也會稍加留意案場的來客狀況,看看自己有多少競爭對手,藉此評估後續的議價火力,假如前往賞屋時正逢案場人氣低檔,買家此時殺價的力道可進一步加碼。

為了抵擋消費者的砍價大刀,每當業者遭逢來客低潮時,總會想方設法為人氣走弱找理由,以免個案的銷售表現被消費者看衰。然而有時候業者提出的解釋,乍聽之下好像合乎情理,但有時深思後,就會感到說服力薄弱,像是將來客減少歸咎於天空是否掉眼淚,就是愈想愈不對勁的代表案例。

太陽露臉與否 均不利銷售
個案人氣滑落,業者最常怪罪的就是天氣,而且不論是下雨天還是艷陽天,都有可能成為搪塞的藉口。假如案場來人偏低,正巧遇上天公不做美,業者便會說下雨天大眾出門意願低,以至於近期看屋人潮不如預期。

既然天空掉眼淚會斫殺來客量,照此理反推,倘若太陽高高掛,看屋人潮理應增加才對,可是並非每個晴天,接待中心都能斬獲豐沛人氣,這時候銷售人員常會端出兩種說法來加以解釋。

其一是民眾把握好天氣到觀光區遊玩,踏進接待中心的人因而減少,但要說數以萬計的買家通通都冷落案場跑到觀光景點遊玩,好像有點太過牽強;另一套口徑則是日頭赤焱焱,火辣的熱浪讓消費者選擇窩在冷氣房歇息,打消了外出看屋的念頭。

其實對多數消費者而言,倘若戶外不是如颱風天般的強風豪雨、氣溫並非一出門就會曬傷的炙熱,基本上不太會左右看屋動機,否則將上述的天氣因素歸納來看,想透過衝高來客量來激勵成交,莫非只能期待陰天?這樣說來一年到頭有利銷售的日子竟寥寥可數,理性想想未免太過荒謬。



假期太長太短 都不是好事

除了怪罪天公伯之外,假期天數不適當,也不時被業者視為影響來人的罪魁。對房市來說,每逢假日就是拉抬人氣的好時機,因為這時民眾比較有閒暇時間可走訪建案,然而假期太長或太短,就不見得是好事了。

比方說調整放假的週末補班日,將使當週的週休假日從兩天縮短為一天,讓業者大嘆可衝刺來客的時段跟著縮水,導致人氣指數走跌,若此說成立,那假期綿長,應當對接待中心引爆人潮很有幫助吧?無奈事情並非如此。

假期縮短是個麻煩,休得太長也令人頭痛。與好天氣讓民眾棄賞屋去郊遊雷同,若假期至少長達四天,不少國人將安排旅遊行程,使市場的人氣降溫,所以春節長假期間,房市人氣總是低迷,堪稱全年最淡季。但出遊旅客是否與看屋客群有如此高的重疊性?令人抱持懷疑態度,若業者沒有可信的科學數據佐證,出遊潮與看屋潮相互牴觸之說即沒有充分的立基點。

節慶家庭聚餐 買家全退散
既然假日都能是干擾因素,重要節慶被拿來當作來客減少的擋箭牌也就不令人意外了,舉例來說,每年母親節、父親節及聖誕節前後的假日,假使來客成績沒有想像那麼亮眼,案場人員便會說是家家戶戶都到餐廳聚餐使然。

每逢節慶國人就會與親友相約餐廳聚會,這種風氣近年確實愈來愈盛,不過腦筋靈光的買家不免細想,中午與晚間的用餐時段總共也才四、五個小時,扣除吃飯時間,民眾還有大把閒暇可至接待中心逛逛,認為僅僅一兩頓飯就吹皺房市來客的一池春水,有言過其實的成分。

更何況有些因應時節推出應景活動並適度宣傳的個案案場,逢節慶非但不受聚餐效應攪擾,還能衝出來人高峰,可見影響人氣與買氣的關鍵因素並非親友餐會排擠,而在於個案是否有充足誘因吸引消費者探訪。

傳統民俗作梗 無看屋意願
看業者的觀點中,會擾動民眾看屋心情的原因千百種,傳統民俗活動對房市當然也是其中一項影響商機的變因,就像甫結束的農曆七月,民眾顧慮習俗而迴避購屋的情況時有所聞,因此所謂的鬼月也屬於我國房地產交易的淡季。

在以往重視傳統的年代,農曆七月對房市的壓抑確實頗為明顯,可是現今看重習俗的情況已下降許多,特別是都會區,鬼月對房市的牽引已日漸淡薄,也因此近年許多建商推案已不再刻意迴避民俗月,甚至於鬼月淡季推出的個案,在競爭壓力相對低的氛圍下,人氣、買氣反而超乎想像。

所以在時代變遷下,民俗對房市看來已無太大影響力,況且對山林、海岸等訴求避暑的地方而言,鬼月所處的夏季通常都是當地房市的熱賣時機,若民俗當真對消費者購屋有舉足輕重的作用,這些地方的熱銷期將會直接被刪去大半,又怎會存在所謂的暑期購屋旺季呢?



只要產品對味 人潮永不退

上述的各種理由,雖然經過一番探究後會覺得有許多盲點,但要說對房市的人氣、買氣全然沒有影響也不盡然,只不過真正對消費者看屋、買房意念起關鍵作用的,仍是產品本身是否具備誘人的魅力。

事實上,以住展長期接觸買賣第一線的經驗評斷,只要個案規劃得宜、價格實在,並搭配適當的廣告宣傳,縱然時局不利,依舊能逆勢繳出可觀的來人與銷售成績單。

換言之,只要產品定位對了,就不用擔心人氣、買氣差強人意,這時即便有買家提出質疑,業者也能胸有成竹的向消費者釋疑,不需要靠種種似是而非的藉口來打圓場了。


本文摘自2019年9月5日出刊之《住展雜誌》448期專題報導單元,同期內容除本文外,並有「花錢享受別找罪受-小心!10種危險裝潢」、「內行看門道 代銷自建案真有看頭!」、「能信嗎?賞屋人氣減 理由透心涼」、「抗暑大作戰-如何替房子降溫」等,更多內容請參閱《住展雜誌》,並尊重智慧財產權,如需轉載請註明資料來源:住展雜誌,更多資料請上住展房屋網 http://www.myhousing.com.tw 謝謝!

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