矽谷老將創業有成!張有德領軍益安生醫,把高階醫材沙漠變沃土

遠見雜誌 2022/09/14 15:49(13天前)
【文. 蔣濬浩】

2022-08-29

曾在矽谷闖蕩的張有德,2012年底成立益安生醫,歷經十年耕耘,不僅取得台灣史上第一組「美國高階醫材PMA」,更讓台灣醫材產業開枝散葉、揚威國際。

巴拉圭、紐西蘭、澳洲、美國的手術檯上,都曾出現過這一幕。手術檯上,是正在接受心導管手術的病患。為止住股動脈上,直徑約1公分的傷口,醫師手持一款名為Cross-Seal的止血器,快速「卡」的一下,不到10秒的時間,精準完成縫合、止住失血。

因為Cross-Seal,上百位病患得以縮短數十小時的復原時間,更降低手術台上因失血過多而死亡的風險。

這款Cross-Seal,來自台灣的益安生醫,是台灣史上第一組取得美國「PMA上市核准信函」的第三類侵入式醫材,更象徵益安生醫,成功叩關每年700億美元規模的心血管醫材市場。

同時,Cross-Seal的成功開發,更代表台灣高階醫材產業,歷經十年奮鬥後,終於開花結果。

事實上,2012年之前,台灣並不重視高階醫材產業,該產業的萌芽,源自益安生醫董事長張有德在2011年的起心動念。

兩創新,亞培、嬌生都埋單

向來不與俗流的張有德,清大材料工程系畢業後,不投身於半導體產業,反倒前往美國猶他大學,攻讀冷門的生物材料博士,畢業後,十多年間,加入多家醫材廠,從產品開發、業務到臨床,扎穩產業知識的基礎功,累積五十多項國際專利,更孕育他的創業DNA。

46歲那年,張有德開始投入自己的事業。擁有心血管、材料雙專業,加上長年勤走臨床,他發覺,當年在「心臟支架手術的止血技術」上,尚待改善。

於是再接下來的七年間,張有德彷彿開了外掛,接連完成兩大止血技術的革新。兩革新,也引來國際大廠亞培、嬌生看準其技術潛力,於是兩廠共以2億美元,收購張有德的兩家新創公司。不只為張有德創造20倍的投資報酬率,更讓他一時之間,成為矽谷傳奇。

灌注國際經驗,培養種子選手

但正當如日中天時,2011年,張有德卻跌破眾人眼鏡地決定放下在美國矽谷的事業,回台操盤生技創投基金。

回台那年,張有德結識晟德藥廠董事長林榮錦,兩人時常聊起台灣生技的前景。張有德說,自己想做醫材,台灣人才足、製造強,其實很有潛力,林榮錦深表贊同,兩人一拍即合,於2012年底,成立了益安生醫。

雖抱負滿滿,但十年前,台灣對高階醫材仍非常陌生,相關輔導、政策、資金貧瘠,創業環境宛若一片沙漠。

張有德邁開的第一步,是培養出益安的種子部隊。

益安生醫財務長陳靖宜就是一例。原先在另一間生技公司從事創投,接觸益安前,是個醫材門外漢,但經過八年歷練,如今,已能代表集團擘劃產品藍圖。

「張董很紳士,不太生氣,但對提升團隊能力,有很嚴格的要求,」回憶益安草創團隊,陳靖宜笑說,團隊幾乎都是醫材素人,為讓團隊成長,「張董常帶我們拜訪全球知名醫院、公司,將國外人脈帶進團隊,拓寬我們的視野。」

「張董常提醒我們,要想像產品,有天會用在家人身上,」對於張有德的拔擢,益安生醫副總翁育詩同樣有感。十年前,還在工研院擔任生醫工程師的他,至今難以想像,能成為台灣醫材發展的見證者,「從白板發想,到產品取證,都是董事長手把手傳承的經驗。」

對張有德來說,台灣不缺人才與技術,差的只是經驗與人脈。「我做的,就是帶著台灣團隊,去認識國外的做事方式,」當年能精準鎖定心導管止血裝置,「就是團隊跟臨床醫師,一起做了大量的溝通。」

圖/益安生醫董事長張有德(中)、財務長陳靖宜(右)、副總翁育詩(左),一同前往日本醫材大廠洽談產品授權,促成台日高階醫材產業間少見的深度合作。益安提供

聯手達亞,建構高階生產鏈

益安成立三年後,研發團隊已初見雛型,產品線穩定成長,也讓張有德開始思考,除了研發,益安能否在台灣建立完備的製造廠。

2016年,張有德看上員工人數僅50人的製造小廠:達亞國際。達亞規模雖小,但當年的「醫材塑膠射出技術」已深具競爭力,只是礙於資金不足,無法快速壯大。

看準潛力,益安決定買下達亞股權、展開轉型。「達亞過去是小型公司,單量做不大,砸錢、擴充設備,滿足大廠的訂單需求,才可能站上國際盃」張有德強調。

多年的創投經驗,張有德很清楚,醫材製程繁複,對力求獲利穩定的國際大廠來說,盡速確認製程,最有希望展開合作。因此,併購達亞後,張有德力求達亞小量生產、滾動修正,以快速製造,拚下客戶信任度。

過去五年間,達亞「惟快不破」的戰法,讓營收大幅成長四倍,更接下嬌生、亞培等大單,目前產能直達100億營收規模,更成為益安自產、接單的底氣來源。

2021年6月,見達亞營運日漸成熟,張有德也決定退居經營二線,將達亞董事長的重任交棒,同時,益安也轉讓部分達亞股票,將股權處分收穫的25億現金,化為下一階段的關鍵銀彈。

併大廠,憑CDMO打國際盃

這筆銀彈,正是用以打造益安的另一支柱:高階醫材CDMO(委託開發暨生產),即針對特定醫材,為客戶提供從打樣、設計、組裝、量產的一條龍服務,商業模式類似如今的台積電。

「我宣布要做CDMO,很多人都很驚訝,」張有德坦言,2021年中起,益安就開始布局CDMO,主要原因在於疫情間,全球塞港、供應鏈大亂,不只原物料到貨期不斷延後,預付款也大漲數倍,嚴重影響公司金流。

除了大環境的變化,張有德也坦言,益安正迎來關鍵轉型。「從達亞出脫的現金,讓我們有機會思索,下一個商業模式在哪裡,」張有德因此得出結論,投入CDMO,自建供應鏈,正是一次解決內、外壓力的最優解方。

2022上半年,張有德隨即展開併購美國兩大醫材廠:加州特殊醫療球囊設計公司MediBalloon、矽谷醫材廠Second Source Medical。

兵貴神速的併購祕訣,在於抓準對方經營痛點,創造雙贏模式。

兩家醫材廠雖擁有尖端技術,卻沒有足夠的製造量能,導致面對客戶大單,常難以消化,然而這恰恰是台灣的強項。觀察到核心痛點,張有德直指核心,承諾被併購廠,不論單量多大,都能協助完成,更加碼投入資金,幫助小廠擴編,強化研發能量。

如此一來,被併購廠等同擁有堅強靠山,無需擔心製造與財源;益安則取得關鍵零組件的出海口,能時刻確保供應鏈的穩定。

同時,以台灣為中心的醫材供應體系,也於焉成形。「MediBalloon、Second Source在美國接單,產品在台灣量產,」張有德表示,益安與旗下子公司的工程師、法務、財會隨時從旁支援,讓經驗相互串接。

逐步完善CDMO期間,益安醞釀10年的高階醫材「Cross-Seal」,也預計在今年第四季接受FDA查廠,完成上市最後一哩路。

11年前,從美國回台的張有德,面對台灣高階醫材產業沙漠,反而認為這看似貧瘠的土壤,實為一片充滿生機的沃土,「現在已經證明,台灣發展醫材是真的可行,」張有德說。

台灣這片沃土,因為張有德持續澆灌經驗、創新與信任,終讓台灣醫材產業得以開枝散葉。

張有德
出生:1953年
現職:益安生醫董事長
學歷:清華大學材料系、美國猶他大學材料工程系博士
經歷:波士頓科技研發副總裁、Integrated Vascular Systems與Ensure Medical共同創辦人與執行長、Kyphon執行長、美國生技醫材創投The Vertical Group合伙人

益安生醫
創立時間:2012年
上櫃:2016年
資本額:7.3 億
產品線:泌尿科與心胸外科醫材、心導管止血裝置
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