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六大文案技巧 銷售無往不利!

看雜誌 2017/09/15 05:50(89天前)
洞悉消費者心裡,找出他們心中的渴望並加以滿足,是行銷的最核心。


▲商業周刊提供



作者: 商業周刊提供



書名:《懂顧客心思的文案最好賣:大師教你先懂人心、再賣東西的文案吸金術》

作者:德魯.艾瑞克.惠特曼(Drew Eric Whitman)
譯者:焦曉菊
出版社:商業周刊
類別:行銷、廣告、商業理財
出版日期:2017年8月3日

 

「如果你是行銷人員或是創業人,一定要買這本書來看,這本書將替你賺到很多的錢!如果你懂得運用這本書的技巧,業績營業額將會翻一倍以上,錯過這本書,乾脆以後都不要買書了。」

這是電商、行銷專業粉絲團「MOCOO LEE臉書粉絲團」主持人MOCOO LEE為《懂顧客心思的文案最好賣》這本書寫的序言,文中表示,「這一本超強的廣告神書,已經替我賺進上千萬的訂單,甚至讓我建立了好幾家成功的公司,我告訴你幾百塊讓你贏幾百萬,你不買真的是棒槌。」

洞悉消費者心裡,找出他們心中的渴望並加以滿足,是行銷的最核心。本期《看》雜誌與出版社精選書中一節與讀者分享,以下內容摘自原書,文中第一人稱為原書作者。因篇幅所限,原文有所刪節。

社會心理學家羅伯特.席爾迪尼是個聰明人。他花了3年時間為撰寫《影響力》一書做準備,臥底從事各種工作,觀察各種行為的影響力。他假扮成二手車業務員到電話銷售員的各種職業,研究哪些言語和行為會使人們順從並決定購買,從而發展出人生暗示模型,解釋如何利用6種常見的「影響力暗示」(cues of influence)來說服人們。

這些暗示都是心理捷徑,在各種狀況下都很有效,尤其當你的潛在顧客不去做理性的考慮時。當你在採取周邊路徑策略撰寫廣告文案時,可以利用這些暗示的方法;但如果決定購買你的產品前,需要考慮很多事、找很多理由,甚至要有正當性—─例如購買奢侈品或任何高價品時,就別用了。

席爾迪尼的六大武器有個好記的簡稱:「CLARCCS」,代表的是:

1.攀比(Comparison):同儕的力量。
2.喜好(Liking):平衡理論。「我喜歡你……我願意掏錢給你!」
3.權威(Authority):破解可信度的密碼。
4.互惠(Reciprocation):禮尚往來……互蒙其利!
5.承諾/一致性(Commitment/consistency):「銅牆鐵壁」技巧。
6.稀缺(Scarcity):在有貨時趕緊拿到它們。


【本文摘自《看》雜誌第182期,更多內容請見http://www.watchinese.com】
(請尊重智慧財產權,如需轉載請註明來源:《看》雜誌 第182期)謝謝!
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